German to Russian Bus/Financial Advertising / Public Relations

3. Motivorientiert argumentieren

Das richtige Produkt lässt sich nun auch richtig für den Kunden verpacken. Immerhin wissen Sie eine Menge und können nun das richtige Leuchtmittel wählen. Sicherlich, es mögen immer noch verschiedene ähnlich gut geeignete Lampen zur Auswahl stehen, aber für den Kunden ist das nicht ersichtlich. Zeigen Sie ihm die neue Lampe mit den Worten:


Beispiel:
- „Dann zeige ich Ihnen jetzt Ihre neue Lampe.“
- „Dann habe ich genau das Richtige für Sie.“
- „Ich habe das, was Sie brauchen.“

Das schafft gleich von Anfang an das Vertrauen, dass Sie als Fachmann die richtige Entscheidung treffen werden.

Doch wie soll sie nun präsentiert werden? Und was präsentiert man am Besten? Ganz simpel: Stellen Sie zunächst in kurzen Worten Ihre Empfehlung vor, und kombinieren Sie sie mit dem Bedarf des Kunden.

Beispiel:
„Meine Empfehlung ist die Lampe xxx mit 11 Watt. Sie sagten ja, dass Sie sie im Wohnzimmer verwenden wollen, und eine 60 Watt Birne ersetzen soll.“

Die „Beweisführung“ läuft so ab, dass Sie zunächst Bezug nehmen auf den vom Kunden genannten Bedarf mit „Sie sagten ja...“ Das macht es ihm auch schwieriger, noch ein Gegenargument oder einen Einwand zu finden. Schließlich hat er es Ihnen ja so gesagt, und sie nehmen ja nur Bezug auf das, was er will.

зд. Das richtige Produkt lässt sich nun auch richtig für den Kunden verpacken